Müşteri Tipleri ve Pazarlama/Satış Stratejisi

15/Eyl/2013

Pek çok işletme ve girişimci için pazar analizi yapmak, müşteri/hedef kitleyi tanımlamak zor gelir. Bilgi, deneyim ve araştırma gerektiren bu işlemi maden cevheri aramaya benzetiyorum. Cevher az ise yatırım yapmaya değmez, işletme kurulmaz. Zor ancak stratejik bir öneme sahip araştırmadır.

İşletmeler bu araştırmadan kaçarlar ve genellikle tüm insanları müşterileri olarak görürler. En büyük yanlışlardan biri de budur. Bu ayrımı yapamayan kurumların ömürleri ne yazık ki kısa olmaktadır.

Pazarlama öncesi, doğru pazarlama/satış stratejileri geliştirmek için insanları genel hatları ile 3 bölüme ayrımamız gerekir. Popüler ve çekici olmasından dolayı akıllı telefon piyasası üzerine örnekler kullanmak istiyorum:

  1. musteri_tipleriTip: Ürün/Hizmet Canavarı
    1. Ürün ya da hizmet onlar için çok önemlidir,
    2. Sabırsızlardır ve hemen sahip olmak isterler.
    3. Hayal ettikleri ürünü ya da hizmeti ararlar ve hemen sahip olurlar.
    4. Pazardaki ürünler hakkında hoşlandıkları ve hoşlanmadıkları özellikleri çok iyi bilirler.
  2. Tip: Ürün/Hizmet Standart Kullanıcıları

    1. Ürün ya da hizmet onlar için 1. Tip‘te olduğu kadar öneme sahip değildir.
    2. Pazara kabul edilebilir bir ürün gelene kadar satın alacak bir alternatifleri olmasına rağman bekleyecek vakitleri, sabırları vardır.
    3. Pazardaki ürünler hakkında hoşlandıkları ve hoşlanmadıkları özellikleri genel olarak bilirler.
  3. Tip: Ürün/Hizmete Uzak Kişiler
    1. Ürün ya da hizmetin onlar için bir ihtiyaç olduğunun farkında değillerdir.
    2. Dolayısıyla alternatif ürünleri dahi aramazlar.
    3. Mevcut ürünler hakkında olumlu olumsuz fikirleri de yoktur.

Girişimcilerin/kobilerin temel hatası tüm insanları müşteri olarak görmek ve herkesin kabul edebileceği özelliklerde ürün/hizmet üretmektir. Burada pazar bölümlemesi yapmak, ürün/hizmeti bölüm özelliklerine göre üretmek, konumlandırmak, fiyatlandırmak  gerekmektedir.

Yazının ana teması ise kesinlikle 3. TİP kişiler/kurumlar ile vakit kaybetmeyiniz. Onlar enerji ve zaman çalıcılardır.


Also published on Medium.

Bir Cevap Yazın

E-Bülten Kayıt

Yeni yazılarımdan haberdar olun